Satış Riskini Nasıl Yönetmeli?
Her şirkette ve sektörde farklı risk yönetim anlayışları vardır. Satış faaliyetlerinin en önemli aşaması olan risk yönetimi için stratejiler geliştirilir. Ticari riski iyi yöneterek avantaja çevirme firmanın yararına olur.
Vadeli satış yapan bir piyasada olanlar ticari risk taşırken peşin çalışan sektörlerde risk durumu biraz daha makul seviyededir. Ancak günümüzde peşin şekilde ya da kısa vadeli çalışanları bulmak zordur. Türkiye’de bayilik kanalı ile çalışan firmaların bayilerinden teminat güvencesi almaları genel bir kuraldır. Prensip olarak riskin teminatı aşmaması ön görülür. Bu durumlarda sorun yaşanmazken, sorun teminatsız çalışılan veya teminatın üstünde risk oranı tanımlanan sektörlerde ortaya çıkar.
İçindekiler
Ticari riski yönetmek için;
Açık esap ile vadesi gelmemiş ileri vadeli çek ve senetlerin toplamı ticari riski oluşturur. Eğer varsa vadesi geçmiş ve karşılıksıza düşmüş çek ve senetlerde bu toplama eklenir. Önemli olan ticari riskin kendisi değil, kontrol edilmeyen ve yönetilmeyen ticari riskin tehlikesidir. Tehlikenin önüne geçilmesi için yapılması gerekenler ise:
- Risk limitini doğru tanımlamak,
- Müşteri ile bu limitler dahilinde çalışmak,
- Her siparişte risk kontrolünü yeniden yapmak,
- Risk kontrolü yapmadan malı sevketmemek,
- Müşteri performansına göre risk limitini aşmak.
Risk Yürütme Süreci Nasıl İşler?
Risk limitinin tanımlanması
Alım miktarınız riskinizin limitidir. Müşterinizi tanıdıkça risk limitinizi artırmalısınız.
Sipariş onayının kontrolü
Siparişlerinizin fiyat ve vade kontrolü yapıldıktan sonra muhasebenin kontrolü önemlidir. Ortalama ödeme vadesi, açık hesabın miktarı ve kapama süresi hatta ortalama fiyatı gibi faktörleri dikkate alarak sipariş onayı vermelidir. Risk limitini aşmıyor olsa dahi açık hesabı müzmin hale gelmiş, ortalama ödeme vadesi tanımlı vadeden çok uzun olan müşterilerin siparişi de reddedilebilmelidir.
Siparişlerin sevki
Kontolleri yapılan siparişler sevk edilmelidir. Müşterinin ortalama ödeme vadesi, ortalama fiyat ve ürün kompozisyonu gibi faktörler göz önünde bulundurularak limit üstü satış yapılabilir. Bu nedenle satış ekibinin sadece iyi satış yapması değil riski doğru bir şekilde yönetebilmesi gerekir.
Yukarıdaki kriterlere ilave olarak en önemli konunun müşterinin ödeme performansı olduğunu söylemekte yarar var. Bu şekilde ticari riski, stratejik değeri olan müşteriler için alabilirsiniz. Satış performansı yüksek, bu nedenle şirketi geleceğe doğru taşıyacak olan müşteriler için kontrollü riskler alınabilmelidir.
Bilişim Sisteminizi İyi Kurun!
Modelin uygulanması için olmazsa olmaz bir şart var. O da şirketinizin iyi bir bilişim sistemine sahip olması. CRM, ERP ve benzeri sistemleri kullanarak hata riskinizi en aza indirebilirsiniz. İyi bir yazılım kullanarak yönetiminizi tek seferde online olarak gerçekleştirebilirsiniz.
Aynı zamanda satış ekibinize eğitim vererek şirket risk yönetimini benimsetmeniz gerekecektir. Satış yapma odaklı olmak yerine değerli satışa odaklanması gereken ekibinizin yazılım yönetimine de hakim olmasını sağlayarak güvenli kullanım elde edersiniz.
