Rakip Analizi Nasıl Yapılır?
Yeni bir girişimde bulunmadan önce ve işletmenizi kurduktan sonra sahada ve pazardaki o girişim ile ilgili benzer veya aynı şeyleri yapan firmaları incelemek stratejiniz için önemlidir.
İyi bir rakip analizi, rekabet için mevcuttaki durumunuzu ve rakiplerinizin güçlü ve zayıf noktalarını tespit etmenizi sağlayarak onların önüne geçmeniz için neler yapabileceğinizle ilgili bilgi sunar. Bir adım önde olmak için düzenli olarak kapsamlı bir rekabet analizi yapmak son derece önemlidir.
İçindekiler
Rakip Analizi Nedir?
Rekabet analizi, sektörünüzdeki rakipleri belirlediğiniz ve ürünlerini, satışlarını ve pazarlama stratejilerini araştırdığınız bir stratejidir. Rakip analizi, rakiplerinizin neleri doğru yaptığını veya yapmadığını bir araya getirerek kendiniz için fırsatları belirlemenize yardımcı olur; markanızın, ürün veya hizmetlerinizin nasıl farklılaşabileceğine karar verip keşfetmenizi sağlar.
Özetle rakip analizi ile;
- Pazardaki boşlukları belirleyebilir,
- Yeni ürün ve hizmetler geliştirebilir,
- Pazar trendlerini ortaya çıkarabilir,
- Daha etkili pazarlama ve satış yapabilirsiniz.
Rakip analizi yapmak için kullanabileceğiniz bazı yöntemler mevcut. Bunları kullanarak gelişiminize katkı sağlayabilirsiniz.
Rakip Analizi Yöntemleri Nelerdir?
3 önemli rakip analizi yöntemi yer almaktadır. Bu yöntemler ile markanızın sektördeki konumunu belirleyerek büyümek ve hedeflerinize ulaşmak için çalışmalarınızı gözden geçirebilirsiniz.
SWOT Analizi Yöntemi
SWOT kelimesi, strengths (güçlü yönler), weaknesses (zayıf yönler), oppurtunities (fırsatlar) ve threats (tehditler) kelimelerinin baş harflerinden oluşmaktadır. Her marka sahibinin güçlü ve zayıf yönlerini listeleyerek bunlardaki fırsatları ve tehditleri analiz etmelerine SWOT analizi denilmektedir.
Bu analiz ile güçlü ve zayıf yönlerinizi belirleyerek güçlü yanlarınızı devam ettirip zayıf yönlerinizi iyileştirmenizi sağlarken, bunların tehditlerini ve fırsatlarını görmenizi sağlar.
Kendi bakış açınızla ve müşteri gözüyle rakiplerinizi inceleyerek başlayabilirsiniz.
PEST Analizi Yöntemi
PEST kelimesi, politik, ekonomik, sosyal ve teknolojik kelimelerinin baş harflerinden oluşmaktadır.
Rakiplerinizin politik, ekonomik, sosyal ve teknolojik alanlardaki gelişmelerini ve kendi gelişmelerinizi bu analiz ile ölçümleyebilirsiniz. SWOT analizi, rakipleriniz ile aranızdaki durumu anlamanızı sağlarken PEST analizi, rakiplerinizin operasyonel becerilerini ve dış şartlara nasıl adapte olup olmadıklarını değerlendirmenizi sağlar.
Rakip Dizisi (Competitor Array) Yöntemi
Rakiplerinizin performansını anlamanızı sağlayan bir yöntemdir. Aşağıdaki maddeleri uygulamaya başlayarak bu analizi gerçekleştirebilirsiniz.
- Sektörünüzü tanımlayın.
- Rakiplerinizi tanıtın.
- Hedef kitlelerinizi belirleyin.
- Kilit başarı faktörlerini belirleyin.
- Rakiplerinizi segmente ederek puan verin.
Bu analiz ile rakiplerinizin pazara sağladığı katkıları ölçebilirsiniz. Pazarlama ve satış stratejinizi bunlara göre şekillendirebilirsiniz.
Rakip Analizinde Yanıtlamanız Gereken Sorular Nelerdir?
Rakip analizi yapmadan önce pazardaki rakipleriniz ve muhtemel rakiplerinizi listelemelisiniz. Sonrasında aşağıdaki soruları cevaplayabilirsiniz.
Markanızı ve hedef kitlenizi iyi tanımalısınız. Unutmamalısınız ki rakip analizi bir sonuç değil kısa ve orta vadeli bir sürecin değerlendirmesini yapmak için ihtiyaç duyulmaktadır.
- Sektördeki rakipleriniz kimler?
- Sektördeki rakiplerinizin hedef kitleleri kimler?
- Rakiplerinizin sunduğu ürün veya hizmetleri neler?
- Rakiplerinizin ürün veya hizmetlerinize verdiği fiyat ne?
- Sektörde ne kadar süredir varlar?
- Rakiplerinizin genel merkezleri veya varsa satış ofisleri vs. nereler?
- Rakiplerinizin ekipleri kaç kişiden oluşuyor?
- Rakipleriniz % kaçlık bir pazar payı sahip?
- Rakiplerinizin geçmişteki stratejileri neler?
- Rakiplerinizin mevcut stratejileri neler?
- Rakipleriniz hangi kanalları kullanarak ürün veya hizmetlerinin tanıtımını yapıyor?
- Rakiplerinizin geleneksel ve dijital pazarlama faaliyetleri neler?
- Hangi konularda satış ve pazarlama çalışmaları yürütüyorlar?
- Rakiplerinizin güçlü yanları neler?
- Rakiplerinizin zayıf yanları neler?
- Rakipleriniz size nasıl bir tehdit oluşturuyor?
- Rakiplerinizin size sağladığı fırsatlar neler?
- Rakiplerinizin sunduğu imkanlar neler?
- Rakipleriniz işlerini ve hacimlerini büyütüyor mu yoksa küçültüyor mu?
- Rakiplerinizin müşterilerine geri dönüş hızları ne?
- Rakiplerinize gelen şikayetler neler?
Bu sorulara yanıtlarınızı hazırladıktan sonra:
- Rekabet edebilmeniz için neler yapmalısınız?
- Rakipleriniz arasından sıyrılabilmek için neler yapmalısınız?
- Pazar hacminiz nedir?
- Satış ve pazarlama hedeflerinizi nasıl geliştirebilirsiniz?
- Mevcuttaki stratejilerinizi göz önünde bulundurarak neleri iyileştirmelisiniz? gibi sorulara cevaplarınızı hazırlayabilirsiniz.
Rakip analizi, kurumsal stratejinin önemli bir bileşenidir. Çoğu firmanın bu tür analizleri sistematik olarak yeterince yapmadıkları ileri sürülmektedir.
Sektördeki Rakiplerinizi Belirleme:
Verileri doğru bir şekilde karşılaştırabilmeniz için kiminle gerçekten rekabet ettiğinizi bulmanız gerekir. Rakiplerinizi doğrudan ve dolaylı olarak ikiye ayırabilirsiniz.
Doğrudan rakipler, sizin ürün veya hizmetinize alternatif olabilecek bir ürün veya hizmet sunan işletmelerdir.
Dolaylı rakipler, sizin ürün veya hizmetinizle aynı olmayan ancak hedef kitlenizin ihtiyacını karşılayabilecek veya aynı sorunu çözebilecek ürünler sağlayan işletmelerdir. Rakiplerinizi belirlerken yalnızca doğrudan rakiplerinize odaklanmalısınız. Birçok marka rakip analizi yaparken dolaylı rakiplerini de hedef alır. Örneğin kadınlar için spor yaparken giyilecek kıyafetler satan bir butiğiniz olduğunu düşünelim. Hedeflediğiniz bölgede günlük kadın kıyafetleri satan bir butiği rakip olarak almamalısınız. Çünkü giyinme sorununu çözse de kitlelerinizin alışkanlıkları, ihtiyaçları farklı. Tabi ki dolaylı rakipleri tamamen göz ardı etmeniz anlamına gelmez çünkü her an pazar ihtiyaçları değişebilir ve sizin ürün ve hizmetlerinizi de bünyelerinde bulundurmaya başlayabilirler.
Rakiplerinizin Sunduğu Ürünleri Analiz Etme:
Rakiplerinizin sundukları ürün veya hizmetlerin kalitesini, fiyatlarını, kampanyalarını analiz etmek için sorabileceğiniz bazı sorular:
- Ürün veya hizmetlerinin maliyetleri yüksek mi?
- Ağırlıklı olarak hacimli satın alma mı yapıyorlar?
- Pazar payı nedir?
- İdeal müşterilerinin özellikleri ve ihtiyaçları nelerdir?
- Online alışverişlerde fiziksel mağazalara göre farklı fiyatlandırma stratejileri kullanıyorlar mı?
- Kendilerini rakiplerinden nasıl ayırıyorlar?
- Ürünlerini / hizmetlerini nasıl dağıtıyorlar?
Rakiplerinizin Satış Taktiklerini Analiz Etme:
Rakiplerinizin satış analizini yapmak çok kolay olmayabilir. Aşağıdaki soruların cevaplarını analiz etmek işinizi kolaylaştırabilir:
- Rakibinizin satış süreci nasıl?
- Hangi kanallarda satıyorlar?
- Birden fazla satış kanalı var mı, varsa bu onlara nasıl bir avantaj sağlıyor?
- Büyüyorlar mı, küçülüyorlar mı?
- İş ortağı satış programları var mı?
- Müşterilerinin onlardan satın almama nedenleri neler?
- Yıllık ciroları ve toplam satış hacmi ne kadar?
- Ürün veya hizmetlerinde düzenli olarak indirim yapıyorlar mı?
- Bir satış personeline nasıl eğitim veriyorlar?
Bu bilgiler, satış sürecinin ne kadar rekabetçi olduğu ve satın alma aşamasında rekabette satış temsilcilerinizi hazırlamak için hangi bilgilere ihtiyacınız olduğu hakkında bir fikir verecektir.
Müşteri kayıtlarınızda arama yapıp rakibinizin ürünlerinden almayı düşündüklerini belirten müşterilere ulaşarak bu bilgilerin bir kısmını bulabilirsiniz. Neden rakibinizi tercih ettiklerini öğrenmek çok işinize yarar. Rakiple ilgili bilgileri kaydetmiyorsanız potansiyel müşterilerinizin neden sizi tercih etmediğine dair bir sorgulamayı uygulamanıza hemen dahil edebilirsiniz. Son satış aşamasındaki müşteriniz rakibinize hangi nedenlerle gidiyor ya da sizi rakibinize tercih ediyor. Fiyat ve ürün politikalarınızı belirlemenizde çok önemli olacak veriler elde edebilirsiniz.
Müşterilerinizle ilgili kayıt tutmak, sizi ya da rakibinizi neden tercih ettiklerini belirlemek için DİA’nın tüm diğer çözümleriyle entegre çalışan CRM yazılımını kullanabilirsiniz.
Ücretsiz denemek için hemen aşağıdaki formu doldurun:
Rakip Analizinin Amacı Nedir?
Rekabet analizinde amaç rakiplerinizin yaptığının aynısını yapmak değil kendi ürün ve hizmetinizin rekabette ayakta kalabilmesi için neler yapabileceğiniz, neleri iyileştirip nereleri güçlendirmeniz gerektiği ile ilgili fikir ve bilgi verebiliyor olmasıdır. Ayrıca rakipleriniz, sektör ihtiyaçları ve müşteri beklentileri hakkında da bilgi edinmenizi sağlar.
Rakip analizinin sonunda;
- Özellikle müşterilerinizin üzerinde durmadığı, rakibi tercih ettiği ya da fiyatını fazla yüksek bulduğu ürün ya da hizmetlerinizin fiyatlarını gözden geçirebilir ve düşürmeyi düşünebilirsiniz.
- Rakiplerinizde olmayan ama hedef kitlenizin ihtiyaç duyduğu yeni özellik veya ürünler ortaya çıkarabilirsiniz.
- Bazı ürün ve hizmetlerinizi geliştirmenin yollarını arayabilirsiniz. Örneğin müşterilerinize satış sonrası destek veren müşteri hizmetleri süreçlerinizi geliştirebilirsiniz.
Girişimde bulunduğunuz ürün veya hizmetin hedeflediğiniz noktaya ulaşması için belirli periyotlarla bu analizleri gerçekleştirmelisiniz.
