Satış Riskini Nasıl Yönetmeli?

Her şirkette ve sektörde farklı risk yönetim anlayışları vardır. Satış faaliyetlerinin en önemli aşaması olan risk yönetimi için stratejiler geliştirilir. Ticari satış riskini iyi yöneterek avantaja çevirme, firmanın yararına olur. Vadeli satış yapan bir piyasada olanlar ticari satış riski taşırken, peşin çalışan sektörlerde risk durumu biraz daha makul seviyededir. Ancak günümüzde peşin şekilde ya da kısa vadeli çalışanları bulmak zordur. Türkiye’de bayilik kanalı ile çalışan firmaların bayilerinden teminat güvencesi almaları genel bir kuraldır. Prensip olarak riskin teminatı aşmaması öngörülür. Bu durumlarda sorun yaşanmazken, sorun teminatsız çalışılan veya teminatın üstünde risk oranı tanımlanan sektörlerde ortaya çıkar.

Ticari Riski Yönetmek için Stratejiler

Açık hesap ile vadesi gelmemiş ileri vadeli çek ve senetlerin toplamı ticari satış riskini oluşturur. Eğer varsa vadesi geçmiş ve karşılıksıza düşmüş çek ve senetler de bu toplama eklenir. Önemli olan ticari riskin kendisi değil, kontrol edilmeyen ve yönetilmeyen ticari riskin tehlikesidir. Tehlikenin önüne geçilmesi için yapılması gerekenler ise:

• Risk limitini doğru tanımlamak,
• Müşteri ile bu limitler dahilinde çalışmak,
• Her siparişte risk kontrolünü yeniden yapmak,
• Risk kontrolü yapmadan malı sevketmemek,
• Müşteri performansına göre risk limitini aşmak.

Risk Yürütme Süreci Nasıl İşler?

Risk yürütme süreci, satış riskinin etkin bir şekilde yönetilmesi için belirli adımlardan oluşur. Bu süreç, firmanın finansal sağlığını korumak ve potansiyel kayıpları minimize etmek amacıyla dikkatlice planlanmalı ve uygulanmalıdır.

Risk Limitinin Tanımlanması

Risk limitinin tanımlanması, firmanın ticari satış riskini etkin bir şekilde yönetebilmesi için kritik bir adımdır. Bu süreç, firmanın finansal sağlığını koruyarak, sürdürülebilir bir büyüme sağlamasına yardımcı olur. Risk limitlerinin doğru belirlenmesi ve yönetilmesi, risk yönetim sürecinin temel taşlarından biridir.

Müşteri Tanıma ve Değerlendirme

Risk limitinin doğru tanımlanabilmesi için öncelikle müşteri profillerinin detaylı bir şekilde analiz edilmesi gereklidir. Müşterilerin geçmiş ödeme performansları, finansal durumları ve piyasa itibarları göz önünde bulundurulmalıdır. Yeni müşteriler için ise detaylı kredi ve satış riski analizleri yapılmalıdır.

Risk Limitlerinin Belirlenmesi

Her müşteri için belirlenen satış riski limiti, müşterinin ticari hacmi ve ödeme performansına göre şekillendirilir. Yüksek risk taşıyan müşteriler için daha düşük limitler belirlenirken, güvenilir ve sağlam mali yapıya sahip müşteriler için daha yüksek limitler uygulanabilir. Bu limitler, müşterilerin ticari faaliyetleri ve piyasadaki değişiklikler doğrultusunda düzenli olarak güncellenmelidir.

Dinamik Risk Yönetimi

Risk limitlerinin tanımlanması sadece başlangıç noktasıdır. Sürekli olarak müşteri davranışları ve piyasa koşulları izlenmeli, gerekli durumlarda limitler yeniden değerlendirilmelidir. Bu dinamik yaklaşım, satış riskinin etkin bir şekilde yönetilmesine ve firmanın finansal sağlığının korunmasına yardımcı olur.

Teknoloji ve Bilişim Sistemlerinin Kullanımı

Risk limitlerinin tanımlanmasında ve yönetilmesinde teknolojinin rolü büyüktür. CRM ve ERP sistemleri gibi bilişim teknolojileri kullanılarak, müşteri verileri ve risk analizleri etkin bir şekilde yönetilebilir. Bu sistemler, risklerin erken tespit edilmesi ve doğru kararların alınması için önemli araçlar sunar. Satış riskini yönetmek için DİA Yazılım’ın sunduğu ERP çözümleri, firmalara büyük avantajlar sağlar. Bu tür yazılımlar, risk yönetim süreçlerini otomatikleştirir ve daha etkin hale getirir. Siz de süreç ile ilgili ayrıntılı bilgi için bizimle iletişime geçebilirsiniz.