Satış ve Operasyon Planlaması Nedir?

Gelişen planlama, ticaret yöntemleri ve teknolojileri ile birlikte hemen her işletme ilerlemelerini sürdürmek adına yeni çağa ayak uydurmak için araştırmalar yapıyor. Satış ve operasyon planlaması da bu işletmelerini gelişimlerini sürdürmek adına yoğunlaştığı alanların başında geliyor. Bu planlama bir işletmenin satış hedeflerini belirlemek ve buna uygun operasyonları organize etmek için yapılan stratejik bir planlama sürecidir. Satış planlaması, genellikle belirli bir dönemde ulaşılması planlanan hedefleri ve bu doğrultuda kullanılacak stratejileri belirler. Bu planlama pazarlama stratejileri, müşteri ilişkileri yönetimi ve fiyatlandırma politikaları gibi unsurları içerir.

Operasyonel planlama, ürün ve hizmetlerin üretimi, tedariki ve dağıtımı gibi işletmenin iş süreçlerini kapsar. Bu planlama işletmenin kaynaklarını verimli şekilde kullanarak gelir kaynaklarının en verimli düzeyde kullanılmasını ve iş sürecine optimize edilmesini amaçlar. Satış ve operasyon planlamasının gelişen işletme süreçleri içerisinde kritik bir öneme sahiptir. Şirketler, ürün planlaması, üretim süreçleri, satış hedefleri ve müşteri ilişkileri konusunda bir planlama üzerine hareket etmelidir.

Satış ve Operasyon Planlaması (S&OP) Neden Önemlidir?

Günümüz iş dünyasında satış ve operasyon planlaması birbirine entegre çalışan süreçlerdir. Satış hedeflerini belirleyen firmalar operasyonel olarak yapılması gerekenleri de bu doğrultuda ortaya koyar. Söz konusu planlama işletmenin daha yönetilebilir, öngörülebilir ve büyüme odaklı bir yol izlemesini sağlar.

Satış ve Operasyon Planlaması Süreci Nasıl İşler?

S&OP işletmelerin hedefleri üzerine yürütülen bir süreç olduğu için doğru bir yöntem ile uygulanmalıdır. Birkaç adımla ilerleyen bu süreçle en verimli kaynak kullanımıyla doğru talebi uygun müşteriyle buluşturarak işletmenin hedeflediği gelir seviyesinde satışların yapılması amaçlanır. Satış ve operasyon planlaması sürecinin gerektirdiği adımlar işletmelere göre farklılık gösterebilir. Ancak çoğu firmada muhakkak olması gereken bazı planlama adımları şöyle sıralanabilir:

1. Ürün Planlama
2. Talep Planlama
3. Tedarik Planlama
4. Finansal Planlama ve Mutabakat
5. Üst Yönetim Gözden Geçirmesi

1. Ürün Planlama 

Bir işletmenin gelecek hedeflerini belirlerken yürüttüğü satış ve operasyon planlaması sürecinin başında ürün planlama gelir. Bu planlama süreci ürünün geliştirilmesinden başlayarak üretim aşamasına, pazarlanmasına, dağıtımına kadar uzanan bir yolculuğu içerir. Ürün planlaması bir yandan işletmenin mevcut ürünlerinin satış sürecini ele alırken bir yandan da yeni ürünlerin geliştirilmesinin planlandığı bir adımdır. Bu süreçte e-irsaliye gibi elektronik belgelerin kullanılması önem taşır. Böylece ürün hareketlerini izlemek ve belgelemek kolaylaşabilir. E-irsaliyeye başvuru sürecinde DİA gibi alanında uzman olan bir kurumdan destek almak ise oldukça pratiktir.

2. Talep Planlama

İşletmelerin ürün geliştirirken en büyük referansı halkın talebidir. Bu sebepledir ki firmaların S&OP adına yürüttükleri sürecin en önemli adımlarından biri de talep planlamasıdır. Bu planlama aslında bir hazırlık süreci olarak değerlendirilebilir. Nitekim başlı başına bir öngörü adımıdır. İşletmeler piyasa dinamiklerini iyi analiz ederek gelecekte oluşabilecek talepleri öngörebilmeye çalışır.

3. Tedarik Planlama

Operasyon planlamasının önemli adımlarından biri de tedarik planlamasıdır. Şirketlerin üretim ve pazarlama süreçleri için gerekli olan malzeme ve kaynaklara en kolay yolla ulaşması bu adımda planlanır. Bu süreç tedarik zinciri, üretim ve dağıtım yönetimi içinde önemli bir rol oynar. İşletmeler satış ve operasyon planlaması yaparken kaynakların verimli kullanımı için özen gösterirken tedarik süreci kaynak israfının önüne geçmek adına önemli bir adımdır.

4. Finansal Planlama ve Mutabakat

S&OP sürecinin adımlarından biri olan finansal planlama işletmenin mali durumunu yönetmek ve kontrol altında tutmak için gereklidir. Bu aşamada finansal planlama kritik önem taşır. Şirketin uzun vadeli hedefleri doğrultusunda üretim ve tedarik aşamasında hedeflenen kazançlara ulaşmasını amaçlar. Finansal mutabakat ise planlanan üretim süreci, tedarik ve satış alanında yapılan hesaplarda bir uyuşmazlık olmasının önüne geçer.

5. Üst Yönetim Gözden Geçirmesi

Yürütülen satış ve operasyon planlama sürecinin ardından işletme üretim öncesi son olarak bir nevi denetleme süreci olan üst yönetim gözden geçirmesi adımını devreye alır. Bu aşama, bir işletmenin stratejik yönetim sürecinin önemli bir parçasıdır. İşletmenin üst düzey yöneticileri S&OP sürecinin bu adımında planlamaya dahil olur. Yapılan planlamanın işletmeye oluşturabileceği fayda ve zararlar değerlendirilir.

S&OP Sürecinde Sıklıkla Karşılaşılan Zorluklar

S&OP sürecinin dikkatle yürütülmesi gerekir çünkü bu adımların her birinde zorluklarla karşılaşılabilir. Bu zorluklar bazen veri eksikliği olarak şirketin karşısında çıkar. Doğru verilere ulaşımda sorun yaşayan bir işletme hem talep belirleme hem de ürün belirleme sürecinde hata yapabilir. Sıklıkla karşılaşılan zorluklardan bir diğeri departmanlar arası iletişim problemleridir. Farklı departmanların entegre biçimde yürüttüğü bu planlama sürecinde çalışanlar arasında yaşanan bir iletişim eksikliği tüm planlama sürecini olumsuz etkileyebilir.

Planlama sürecinde yaşanabilecek zorluklardan biri de zamanlamadır. Gelişen çağa ayak uydurmaya çalışan işletmeler planlamalarında zamanın gerisinde kalmış talepleri ön plana alır ve talep öngörüsünde hata yaparsa tüm planlama sekteye uğrayabilir. Bu zorluklar, planlama sürecinin başarılı bir şekilde yürütülmesini engelleyebilir. Ancak doğru sistemlerin kurulması süreci olumsuzluklardan koruyarak hedefe ulaştıracaktır.

Satış ve Operasyon Planlamasında Güncel Uygulamalar

Enterprise Resource Planning (ERP) Türkçe anlamıyla “kurumsal kaynak planlama” işletmelerin operasyon süreçlerini yönetirken başvurdukları en temel yoldur. Satış ve operasyon planlama alanında her gün gelişen dünyada onlarca sağlayıcı ERP sistemi vardır. 10 binden fazla üye firma ve 50 binden fazla kullanıcı ile DİA ERP yazılım firması ise ülkemizde bu hizmeti sağlayan platformlardan biridir.

DİA, işletmelerin uçtan uca tüm iş süreçlerini yönetmelerine yardımcı olan Türkiye’nin en gelişmiş bulut ERP programıdır. DİA’nın kullanıcılarına sunduğu çözümlemeler arasında e-irsaliye, e-fatura ve e-defter gibi çevre dostu ve kullanıcının işini kolaylaştıran e-belge uygulamaları da bulunmaktadır.