Sıcak ve Soğuk Satış Nedir?

Satış odaklı olarak hizmet veren tüm firmalar için yüksek oranda satış yapabilmek son derece önemli bir konudur. Sıcak ve soğuk satış fark etmeksizin hangi satış yönteminin uygulanacağı, bu yöntemlerin birbirine kıyasla avantaj ve dezavantajları, satış yapmanın incelikleri ve teknikleri gibi birçok hususun göz önünde bulundurulması gerekmektedir. Günümüz koşullarında kişilerin değişen ihtiyaç ve istekleri, firmaların satış yöntemlerini de beraberinde değiştirmektedir. Sessiz, agresif, kişisel, sıcak ve soğuk satış gibi çeşitler ile doğru müşteriye ulaşabilmek mümkün bir hale gelmektedir. Bugünkü yazımızda ise DİA Yazılım olarak sizlere sıcak ve soğuk satışı açıklayacağız.

Sıcak Satış Nedir?

Sıcak satış, çok eski zamanlardan beri alışılmış olan satış tekniğidir. “Sıcak nedir?” sorusuna en basit hali ile satıcının müşteriyle yüz yüze ya da telefon ile iletişim kurarak satış yapması ve ödemesini almasıdır yanıtı verilebilmektedir. Sıcağı sıcağına aksiyon alınması ile gerçekleşen satış, günümüzde hala devam ettirilen en eski satış tekniklerinden biridir.

Sıcak ve soğuk satış karşılaştırıldığında sıcak satış, müşteri ile birebir görüşmeler olması sebebi ile sıcak arama kapsamında gerçekleştirilmektedir. Küçük hacimli siparişleri kapsayan satış türü, tüm aksiyonların o anda gerçekleşmesini kapsamaktadır. Küçük hacimli giysiler, elektronik cihazlar, medikal ürünler ve bu gibi tüm ihtiyaçlar sıcak satış ürünleri arasında sayılabilmektedir.

Sıcak Satış Nasıl Yapılır?

Doğru bir şekilde gerçekleştirilen sıcak satış teknikleri, başarıyı da doğru oranda arttırmaktadır. Sıcak satış plasiyer sorumlusu tarafından aşağıdaki teknikler uygulanmalıdır:

• Düzenli periyotlar ile müşteri ziyareti yapmak, en önemli sıcak satış tekniği arasında yer almaktadır. Bu ziyaretler, müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak ve isteklerini en doğru şekilde gerçekleştirebilmek için düşünüldüğünden çok daha önemlidir.
• Müşteri sadakatini korumak ve güçlendirmek, başarının anahtarıdır. Bu doğrultuda müşterilere özel promosyonlar ve indirimler sunmak son derece önemlidir.
• Her bir müşteri ziyareti, aynı zamanda sıcak satış yapan bir işletmenin ileriye dönük analiz ve raporlaması için müşteri geri bildirimlerinin toplanmasını da sağlamaktadır. Ayrıca söz konusu geri bildirimler, müşterilerin en ufak bir isteğinin bile gözden kaçmasının önüne geçebilmektedir.
• Stok takibi yapmak, en önemli adımlardan biridir. Sahada müşteriye anında ürün satabilme temeline dayanan türde, stokların takip edilmesi ile müşteriye hızlı bir şekilde ürün satabilmeyi sağlamaktadır.

Yukarıdaki faktörler göz önüne alınarak sıcak ve soğuk satış farkı daha net bir şekilde anlaşılabilir.

Sıcak Satışın Avantajları

Günümüz koşullarında sıcak ve soğuk satış gibi birbirinden farklı satış kanalları bulunmaktadır. Bu satış kanalları, müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını hızlı bir şekilde giderebilmeyi amaçlamaktadır. Çok eski yıllardan beri kullanılan sıcak satış da birbirinden farklı avantajı ile hem işletmeler hem de müşteriler tarafından sıklıkla tercih edilmektedir. Sıcak satışın, bilinen en genel avantajları şu şekildedir;

• Müşteriler ile birebir görüşme imkânı sunan satış türü, müşteriler ile daha samimi ve sıcak bir iletişim kurmayı sağlamaktadır.
• Plasiyer tarafından müşteriler yerinde ziyaret edildiği için tüm işlemler anda gerçekleşmektedir. Bu da satış işlemlerinin son derece hızlı bir şekilde gerçekleşmesine olanak tanımaktadır.
• Esnek bir satış yöntemi olması sebebi ile her sektör ve her işletmeye özgü yöntemler geliştirilebilmektedir.
• Kolay uygulanabilir bir sistem olması sebebi ile başarı oranı da bir o kadar yüksektir.

Sıcak satış yapan işletmeler için kaliteli bir hızlı satış programı kullanmak, sahadaki işlemlere hız kazandırırken aynı zamanda yapılabilecek hata ihtimalini de ortadan kaldırmaktadır. DİA Yazılım tarafından geliştirilen satış programı ile plasiyerler sahada hızlı bir şekilde stoklarını görüntüleyebilmekte, satış işlemlerini yapabilmekte, faturalarını kesebilmekte ve geri kalan işlemlerini başarılı bir şekilde gerçekleştirebilmektedir.

Soğuk Satış Nedir?

Soğuk satış, bir işletmenin plasiyeri tarafından müşteri ziyareti yapması ve bu ziyaretler esnasında sipariş alması anlamına gelmektedir. Sıcak ve soğuk satış karşılaştırıldığında genellikle büyük hacimli siparişlerde kullanılan soğuk satışta, ödeme ve mal teslimi hemen gerçekleşmemektedir. Müşteri ile temas uzaktan gerçekleştiği için soğuk arama olarak da nitelendirilebilmektedir. Bir stant sahibinin stantta yer alan ürünlerinin hepsini sipariş vermesi veya e-ticaret satışları soğuk satış örnekleri arasında yer alabilmektedir.

Soğuk Satış Nasıl Yapılır?

Soğuk satış aşamaları, işletmeler tarafından doğru teknikler ile yapılması durumunda yüksek başarı oranı getirmektedir. Soğuk satış aşamaları en genel hali ile şu şekildedir:

• Depodaki stok durumunun düzenli olarak takip edilmesi son derece önemlidir. Aksi takdirde sahada yüksek hacimli bir sipariş alan plasiyer, depoda yeteri kadar stok olmaması durumunda müşterinin beklentisini karşılamayabilmektedir.
• Soğuk pazarlama yaparken var olan siparişlerin zamanında kapatılıp kapatılmadığına dikkat edilmesi gerekmektedir. Herhangi bir açık sipariş var mı, siparişler zamanında teslim edilmiş mi ve bu gibi tüm soruların olumlu yönde yanıtlanması başarı oranı ile doğrudan ilgilidir.
• Sıcak ve soğuk satış karşılaştırıldığında soğuk satışlarda düzenli müşterilerin ödemelerini zamanında yapıp yapmadığı da son derece önemli bir aşamadır. Ödemelerini düzenli bir şekilde yapmayan müşteriler ile ilgili yapılacak olan işlemlerde, işletmeler daha temkinli olurken aynı zaman alınacak olan siparişlerin hacimlerine daha dikkatli yaklaşılabilmektedir.

Soğuk Satışın Avantajları

En yaygın kullanılan satış çeşitleri arasında yer alan soğuk satış, birçok avantaja sahiptir. Sıcak ve soğuk satış karşılaştırıldığında soğuk satış yapmanın işletmelere sunduğu avantajlar şu şekildedir;

• Ürünlerin fiyatlandırılması ve indirim gibi tüm mali işlemler kontrol altında tutulabilmektedir.
• Müşteri ziyaretleri esnasında herhangi bir ürün teslimi ya da ödeme işlemi gerçekleşmediği için plasiyerler gün içerisinde daha fazla müşteriyi ziyaret edebilmektedir. Daha fazla müşteri ziyareti ise aynı zamanda daha fazla sipariş almaya olanak tanımaktadır.
• Yüz yüze bir satış tekniği olmadığı için soğuk satışta daha kurumsal bir yol haritası izlenmektedir. Ayrıca yüksek hacimli satışların yapılması sebebi ile satış sözleşmesi uygulanabilmektedir. Bu da hem müşteriyi hem de işletmeyi koruma altına alabilmektedir.

DİA Yazılım tarafından geliştirilen mobil saha satış programı sayesinde plasiyerler müşterilerinden aldıkları siparişleri kolay ve hızlı bir şekilde sisteme girebilmektedir. Yapılan tüm bu işlemler merkez ofiste de anında görüntülenebildiği için saha ile merkez arasındaki koordinasyon her zaman en başarılı bir şekilde yürütülebilmektedir.

Soğuk ve Sıcak Taban Müşteri Nedir?

Sıcak ve soğuk satış taban müşterileri, işletmelerin satış stratejilerinde son derece önemli bir rol oynamaktadır. Telefonla birebir arama yaparak sıcak arama, fuarlarda stant açma, müşterilerin adreslerine gitmek gibi birbirinden farklı müşteri tabanı bulunmaktadır. Müşteri ile birebir iletişimde olunması, sıcak tabanı oluşturmaktadır. Aynı zamanda müşteri ile birebir iletişimde olunmaması durumunda ise soğuk tabandan bahsedilebilmektedir.

Sıcak ve Soğuk Satış Arasındaki Farklar

Müşterilerin istek ve ihtiyaçlarına göre farklı satış teknikleri kullanılabilmektedir. Aynı zamanda bu satış teknikleri, işletmelerin hacimlerine göre de değişkenlik gösterebilmektedir. Günümüzde son derece yaygın bir şekilde kullanılan sıcak ve soğuk satış teknikleri arasındaki farklar ise şu şekildedir;

• Sıcak satışta mal teslimi ve ödemeler anında gerçekleşirken, soğuk satışta ise siparişler alındıktan belirli bir süre teslimat ve ödeme süreci gerçekleşmektedir.
• Sıcak satışta her zaman stok bulunması gerekirken, soğuk satış tekniğinde müşterinin istek ve ihtiyacına göre üretim yapılabilmektedir.
• Sıcak satışta plasiyerler müşteriler ile görüştükten sonra ürün teslimi ve ödeme gibi işlemler ile zaman geçirirken, soğuk satışta plasiyerler daha çok müşteri ziyareti gerçekleştirerek sipariş alabilmektedir.

DİA Yazılım’ın deneyimli ve uzman kadrosu tarafından geliştirilen müşteri ilişkileri yönetimi çözümleri ister sıcak ister soğuk satış yapıyor olsun bir işletmenin ihtiyaç duyabileceği tüm işlemleri güvenli bir şekilde gerçekleştirmeyi sağlamaktadır. Her geçen gün daha da geliştirilen bu çözümler ile hem saha hem de merkez ofiste tüm işlemler sorunsuz bir şekilde yerine getirilebilmektedir.

Önceki yazımıza https://www.dia.com.tr/blog/roi-nedir-nasil-hesaplanir/ linkinden ulaşabilirsiniz.